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C.R.M. o la importancia del manejo de las cuentas

El CRM (Customer Relationship Management) es esencialmente la administración de las relaciones e interacciones con las cuentas o clientes de una organización. Aunque el concepto no es nuevo, su propósito fundamental es conocer en detalle las cuentas y el personal asociado para desarrollar relaciones comerciales más productivas y duraderas.

La experiencia muestra que cuanto mejor se conozca a una cuenta, a las personas que la integran y se demuestre interés genuino en ella, mejores serán los resultados comerciales obtenidos.

Una de las desventajas actuales en la gestión de cuentas es la alta dependencia del ejecutivo a cargo. A menudo, el ejecutivo maneja toda la información de manera manual, ya sea en su agenda o en su memoria, lo que dificulta el acceso a esta información para la jefatura de la empresa. Además, la situación se complica aún más cuando el ejecutivo es trasladado o deja la organización, lo que puede afectar negativamente la continuidad de la relación comercial, como nos ha comentado clientes como Don Miguel Mora, de Comercial Ale Mora.

Para evitar o minimizar estos problemas, la adecuada implementación de una plataforma CRM puede superar e incluso mejorar la relación con los clientes clave. Las principales ventajas de un CRM son:

  • Cuentas: Permite registrar detalles sobre cada cuenta, su organigrama, personal, puestos y datos relevantes, identificando quiénes son los tomadores de decisiones y los influenciadores.
  • Prospectos: Facilita el mantenimiento de un registro de la información necesaria para identificar posibles clientes, así como el seguimiento del progreso y los pendientes.
  • Contactos: Ofrece acceso a la información detallada de personas actualmente en contacto, incluyendo una agenda programada y detalles más profundos que los de un prospecto.
  • Oportunidades: Controla todos los aspectos relacionados con oportunidades de negocio, desde la fecha estimada de cierre y el monto, hasta la descripción, la persona de contacto y la cuenta asociada.
  • Actividades y seguimiento: Registra y planifica tareas, acuerdos comerciales, planes de apoyo y minutas, manteniendo una bitácora detallada de seguimiento.

Una vez implementado adecuadamente, el CRM permite a la gerencia acceder fácilmente a información estructurada sobre las cuentas y medir el desempeño de los ejecutivos. Además, en caso de cambios o renuncias del ejecutivo, el CRM asegura la continuidad en la gestión de la cuenta.

Estamos a su disposición para implementar la plataforma CRM Manager, desarrollada por profesionales con experiencia en el canal Retail.